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2020/09/08 by 佐藤峻 / 讀者投書
解決了創業最初期必須好好處理的「設立代表」、「員工薪資」、「資金來源」後，我們興奮地正式展開創業之旅──但迎接我們的，是各種初生之犢必然面對的嚴酷挑戰⋯⋯。前文請見此《一個日本人在台灣的創業實錄：用 50 萬存款匍匐前進，靠翻譯養公司的第一年》
四、尋找顧客、勉強接案（2017 年 11-12月）
在 MBA 的課程或管理書籍中，「目標市場」是定義出來的。然而現實生活中，大家的荷包都鎖得緊緊的，就算做了詳細的市場分析鎖定了目標對象，如果沒有實質的行動就沒有意義。
而我們設定的目標對象非常簡單明瞭：無論過去或現在，我們都覺得「在台灣的日系廣告代理商」明顯地有品質上的問題，因此這些日系廣告代理商的顧客（以日資企業居多），就是我們想要爭取的客戶。
我們觀察到，在台灣，對日系廣告代理商有所不滿的顧客大有人在（當然不是說所有日系代理商都不好）。而這些人廣義來說是「日商企業」；狹義的說法，則是已經高度在地化、在台灣當地就有決定權的「日系中小企業」。
我之所以先鎖定在台灣的日資中小企業，理由有三個：
大公司以經驗來說規則繁多，以 applemint 目前的資源恐怕難以應付。
大公司的預算過於龐大，若現金流管理不當，說不定反而會讓自己面臨「黑字倒閉」的情況。
中小企業通常都有當地的決定權，對於像我們一樣知名度、信賴度仍低的新創公司而言，透過直接取得當地決策者信賴的方式，獲得委託的可能性較高。
根據以上幾點，具有「日系」、「中小」、「在地化」、「B to C 」這幾點特質的公司，便成為了我們的目標對象。之所以選擇「日系」還有一個理由，就是為了避開與具有在地性的台灣廣告代理商競爭，並活用我身為日本人的這個特性。
至於如何獲得這樣的顧客，經過反覆思考後，我決定首先多去參加「在台日本人」的應酬會。本來個性內向、不擅長交際的我，被迫也慢慢地開始更為積極，參加各種應酬（雖然到現在還是覺得相當苦手...）。除此之外，我也同步開始撰寫部落格文章，強化公司網站的 SEO。
時至今日，我的公司（applemint）在「台灣數位行銷」、「台灣 SEO 」、「台灣廣告代理商」等關鍵字的搜尋排名中都出現在前列，就是那時候不斷累積下來的成果。
不外包業務，「每分錢都得爭取」就在這個時候，透過在台灣認識的日本人，我們終於開始與某位顧客進行廣告投放的洽談。這位顧客想要製作與投放的是動畫廣告，但我們過去沒有做過動畫⋯⋯。當然，我們可以將這份業務外包給其他廠商，但作為剛創業的小公司，「就算只是一分錢的利潤、也想要通通收進自己的懷裡」。
最終，憑藉著自己曾做過自由接案的平面設計工作者，且對 Adobe 的軟體也有所了解的前提下，我還是決定接受了這個案子，並在一個禮拜內徹底不眠不休地學習動畫製作，最後也成功完成了作品。雖然如今回頭看起來，當時所製作出來的動畫，在很多細節和素材上可能都還未臻成熟，但也因為這個誤打誤撞的委託需求，最終讓動畫製作成為我們公司的服務項目之一，為我們這家小公司帶來了嶄新的收入來源。
其實這段過程中，我們總用「我們可以做到」來自我激勵，並且讓自己在壓力下「被迫成長」。當然，還是要先衡量自身條件──如果明明不行卻說可以，最後還造成客戶的困擾，是最差勁的行為。
五、陷入財務危機（ 2017 年 12 月- 2018 年 3 月）
就這樣，作為我們主要事業項目的數位行銷，在不知不覺中顧客成長了不少。然而營運成本，以及令人害怕的人事成本、辦公室房租等開銷，也毫不留情地迎面而來。
正因為小公司容易面臨所謂的「黑字倒閉」狀況──也就是明明帳面上有盈餘，卻因現金流週轉不靈而面臨破產的案例──所以儘管我們有利潤，每月仍過得膽戰心驚：
人事費用、案件成本、辦公室租金的流動（支出）約新台幣 20 萬元（日幣 70 萬円）、工作成本與管銷費用等約新台幣 10 萬元（日幣 35 萬円以上）⋯⋯這些支出都來得又急又猛，讓我們每天都在自虐地朝著毀滅倒數計時（苦笑）。
當時我常跟創業夥伴開玩笑說：「現在的客戶如果跑掉任何一個的話，再過半年我可能就會死掉w」。如果這時有辦法融資、或有創投加入來分擔我們的沈重負擔的話，說不定我會開心的飛起來──但很遺憾地，當時並沒有任何這樣的機會。對我來說，不論是怎麼樣的投資 / 商業模式，「在低價時買入、高價時售出」是最基本的觀念。如果當時有間跟我們一樣的新創企業，財務狀況（現金流）很危險、但獲利模式已經上軌道且很有潛力，只要有人願意投資就很可能好轉──你會不會投資呢？
我個人和過去所受的商管訓練都指出，這時正是最佳的投資機會──與銀行不同，對於有潛力的公司，投資者會選擇在雨天為它撐傘，而不是晴天。
但現實的市場狀況卻完全不是這樣：台灣當地的潛在投資者，大多寧可投資金額高、相對「穩」但「賺」得少（潛在獲利比率不高）的項目──例如高總價的房地產；已具規模的準公開發行公司等。因為這樣儘管獲利率可能有限，但（因為單價高）總報酬卻很可觀。
六、浴火重生、顧客上門（ 2018 年 4-6 月）
就在眼看著要瀕臨「黑字倒閉」的危機中，過去幾個月來持續撰寫部落格、網站 SEO （搜尋引擎最佳化）的成果卻逐漸顯現：自 4-5 月開始，從 Google 搜尋進來的諮詢開始有增加的趨勢，符合我們目標對象的客戶也陸續出現，之後又有好幾次透過友人轉介接到案件──我們終於開始有了更穩定的收入來源。
也就是在這個時期，我們的營業利潤終於不但出現正數，還開始有現金可以儲蓄了！就我認識的範圍裡，打從剛創業起就有穩定客群的人幾乎不存在，雖然不至於是 0 ，但也幾乎沒有大規模的委託案──這段過程真的讓我意識到，要讓訪客從認識公司到成為公司客戶，難度真的相當高。
在這個時期，透過創業初期客戶因為滿意而轉介，也為我們帶進了更多新客戶，真的很感謝大家很多的幫助。從中我也體會到──雖然這點可能不見得大家都認同，但我真心認為與其一直汲汲營營地去開拓新客戶，不如將重心放在現有客戶身上，盡力做好每一件眼前的事。這樣自然會因為口碑，帶來更有機會成交的新客戶不是嗎？
與此同時，我們也開始收到實習需求的詢問，我也藉此開始逐步建構公司內部的管理制度，以利將來能雇用實習生。
七、總結創業一週年，我的所思所想：
這樣一路看下來，不知道大家覺得如何呢？
突然想到，寫著寫著遺漏掉的是，若要說第一年讓我印象最深刻的事，那就是當時用身上僅剩的 10 萬日圓飛去日本簽約。因為錢真的所剩無幾，我搭台灣晚上 10 點出發的 LCC 前往東京，在機場裡面睡覺之後、隔天直接去業務商談，商談完的隔天深夜，就直接回台灣。
這樣倉促的出國回國，理由無非是因為想要省旅館費。但早上機場的噪音，讓我睡不到 3 小時就醒了，晚上與朋友吃飯後還錯過了往機場的末班車，最後只好在蒲田站下車。因為也沒有搭計程車的錢，我只好再從蒲田花一個半小時徒步走到羽田機場，抵達時，可以睡覺的長椅早就全部被占走了。
前天只睡 3 個小時，又步行了一個半小時的關係，讓我的身體極度疲勞，最後穿著西裝就在地上睡著了。
而且，當時因為事業還沒步上軌道，跟創業夥伴 Eric 的關係並不好。現在因為事業比較好，與 Eric 的關係也開始好轉了（笑）。
我想這些內容，對於同樣有創業經驗的過來人們來說，應該是很有說服力、或者讓大家心有戚戚的。對於正要創業起步的人來說，如果能在一年內學到這些東西的話，我會覺得相當幸運。同時只要經歷過這段，剛創業時很多不敢講的想法，一週年後回首，也會變得很想跟大家分享──因為這些心得經過自己的驗證，無論成功或失敗，都會想讓其他人知道，好幫助大家少走一些冤枉路。
以下是我這段時間的體會，分享給大家：
．最重要的是靈活度
現在回想起來，如果剛創業的時候想法不要那麼固執僵化就好了，也就是說不要太侷限於「成長駭客」這類書本中的詞彙與知識一味照用，會好上很多。
畢竟，創業順利的人，大多不是學術專家，而是善於臨機應變、能針對不同情況給出不同服務的人不是嗎？
在經營事業的過程中，靈活度是很重要的──就算最初的點子、企劃並非完美，但只要是有靈活度跟執行力的人，無論何時都能即刻修正方向，讓事業步上軌道。（當然最初就能想到天才點子的話，就不用這麼痛苦⋯⋯）
．從投資者的角度思考
最近突然明白，為什麼投資者都要先見人（創業者）。
因為在創業的初期，創業者或核心團隊的韌性、靈活度、投入程度，都會非常大地決定這家公司能否發展起來。「不是投資新創而是投資人」這點，我很贊同。
除此之外，雖然是我自己的看法，但如果我是投資者的話，恐怕不會投資剛要起步（也就是還沒有正式營運、只有很漂亮的計畫）的創業公司：因為創業家最初多對自己的產品或服務抱有極大的自信心，不願意對任何條件妥協。因此不但給投資者的出資條件相對不會那麼好；未來因為挫折打擊而垮掉的風險也很高。
對我來說，比起在剛創業就投資，我認為更應該在具有潛力的公司陷入困境時伸出援手。這正是來自我自己的經驗：如果在知道公司明明很有潛力、卻陷入財務危機時出現投資者的話，我絕對會以對投資者相對好的條件接受投資，並抱持著由衷感激的心而加倍努力。
．別盡信書本中的理論，向世界學習吧
再來就是 MBA 跟創業真的一點關係都沒有。當然，如果你在 MBA 時找到創業夥伴或加入頂尖 MBA 學校的創業育成中心、創業輔導體制就另當別論。不過坦白說，比起在 MBA 裡學習的那兩年，我覺得自己在這創業的第一年間成長更多。
還有，很多人說唸 MBA 是為了養「人脈」，但其實當我想要把在 MBA 時建立的人脈，從朋友關係轉變為客戶或合作夥伴關係時，意外的發現，朋友們的錢包關得比我想像中還來得緊太多⋯⋯。
當然，我也認識讀歐洲頂尖 MBA 畢業的校友──他們的人脈不開玩笑，真的就是世界規模的等級，如果有考慮修讀 MBA 學程的人，請務必選擇世界頂尖的學校就讀。但為的未必是你「創業時的第一桶金」，而是隨著自己的發展，能夠持續和這些人交流學習。
總而言之，我的結論是：如果是想學習更多經營管理實務的話，最推薦的方法就是直接創業。相反的，對於那些在跨國公司工作的人來說，想要構築世界各地人脈，並藉此將公司（已經很知名的）產品、服務銷往海外的人，就很適合去 MBA 就讀。
順帶一提，我的公司現在也有一個就讀 MBA 的學生前來應徵，但我絕不是因為他擁有 MBA 證書才雇用他的⋯⋯（笑）。
以上就是我在台灣創業第一年的心路歷程，在此透過文字紀錄的方式與大家分享，也希望能帶給想創業的人一些勇氣。
applemint Ltd.
CEO 佐藤峻
執行編輯：吳玲臻
核稿編輯：張翔一
佐藤峻 / 讀者投書
佐藤峻（leo sato），畢業於國際基督教大學 (ICU) 。而後在台灣農場展開每月 3000 元的生活，並在同時透過影片自學中文。回國後於日本半導體大企業就職。2015 年於政大修習 MBA 並以交換學生前往國立新加坡大學進修。
MBA 就學期間，設立了專門介紹東京夜店的網站，而且僅透過 SEO 導入了自然流量，每個月便取得固定數量的潛在客戶。MBA 畢業後在外商廣告代理商，擔任微軟數位行銷的負責人，並在一項 B to B 的專案中，取得超出客戶 KPI 3000 多件的潛在名單。之後來到台灣任職電商網站的數位行銷負責人，透過統計與 GA 等工具，協助美妝客戶大幅提升每月銷售額與轉換率。2017 年於台灣設立 applemint。持有 GAIQ （Google Analytics 個人認證） 證照。
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