2020.12.08 by曾意晴
不少人創業的起點，來自自己就是預設的第一批用戶。 因為不滿意現有的產品與服務，或是發現市場中浮現未被滿足的需求，所以決定自己下海創業，花時間、花力氣，建立團隊企圖打造最適合的解決方案。
在 AppWorks Accelerator 共 395 支校友新創團隊中，很多擁有技術專長的創業者，最初創業的起心動念，便是想要打造符合自己所需的產品和服務。他們會從用戶的角度，爬梳對用戶來說的各種不便、痛點，或是未被滿足的需求，並以此來開發產品與服務、打造商業模式，尋求建立更大的用戶規模，進而找到 Product Market Fit 。然而，在我過去 5 年輔導 AppWorks 新創的經驗，卻發現，不少創業者在一段時間後，卻忘記了「關注用戶」這個初衷 。這個狀況， 尤其容易發生在找到 Product Market Fit 後，從 Startup 轉入 Scale up 這個階段時 。
沒把用戶擺第一，是偏離初衷的開始
忘記將專注放在用戶上，對創業者來說，是一件致命的事情。當產品到了一定規模、競爭者開始出現，創業者每天的心思，時常會被 競爭者的一舉一動、廣告成效及數據表現 佔據，又或者是被 員工及投資人的建議 所影響。常常在不知不覺中，便忘記關注用戶的真正需求，甚至不再依據用戶回饋，持續優化產品或使用者體驗，導致 產品與服務的疊代方向，反而離用戶需求越來越遠 。
常見因為忘了用戶而導致的現象，就是 創業者喜歡分析未來趨勢、比較競爭對手優劣勢，不斷和別人切磋商業模式 。思考市場上的競爭態勢本身沒有錯，畢竟知道全盤的狀況，才知道如何挑選適合自己的戰場，也才知道如何才能贏。但與競爭者的角力，要能回饋到真正營收以及用戶成長上，都建立在一個先決條件之下： 你有多了解用戶？滿足了他們哪些需求？
以下我從 廣告、數據、競爭對手等三個面向 ，分享創業者因過度關注而造成忽略用戶的迷思：
1. 廣告只是工具，終極目標是了解你的用戶
在網路廣告還相對便宜的時期，透過廣告讓新創獲取第一批用戶、營收，進而取得初期成績，難度比現在低許多。也因此，在前幾年，可能會讓有些新創在真正清楚理解用戶的行為前，就誤打誤撞開啟了第一波成長。
曾經有個經營垂直電商的新創，因為經營社群以及投放廣告得早，跨過初期門檻後，持續透過投放廣告取得新用戶、新流量來消費，或是藉此吸引舊用戶回購，廣告幫助他們成長了好幾年，團隊也擴張到數十人。
但隨著越來越多企業，開始在 Facebook 上投放廣告，廣告的單價也隨之攀高。同時，原本只在線下經營的競品，也陸續投入電商經營，市場與競爭瞬間豬羊變色，一夕之間， 廣告的成本，已經不是原本的商業模式與營收結構可以負擔，團隊才開始思考如何提升用戶留存率、檢視產品該如何調整，並努力尋找其他接觸潛在用戶的管道 ，無奈對用戶了解不深的他們，在找到其他有效的推廣管道時，就已經不堪負擔虧損，決定終止營運。
2. 數據只是用戶表現，掌握用戶輪廓才是重點
在商業模式邁向規模化的過程中，新創都會為營運訂定關鍵追蹤的數字指標。例如， 對於娛樂型 App 來說，可能是 MAU（每月活躍用戶）；對電商來說，可能是 AOV（平均客單價）。
創業者或同業間交流，也經常會得到許多調整這些關鍵數字指標的方法。多數的時候，創業者根據數據表現，去調整產品或者是測試產品，都會有不錯的成效。
但對創業者來說，這不該只是盲目追求數字提升的過程。更重要的事情，是 每一個數字後面代表用戶真正的行為是什麼？ 例如，對於 MAU 的定義很多，可以是打開 App 就算、也可以是實際使用超過幾分鐘才算，但這些定義，真的 符合產品或服務的使用情境，或者貼近用戶實際使用狀況嗎？ 創業者除了關注數據，需要更 質化地研究自己的 TA，究竟他們是誰、使用習慣與其他喜好為何？ 簡而言之，就是更理解用戶輪廓，而不是沈迷於數據帶來的虛假繁榮。
3. 與其跟著競爭者的腳步，不如好好耕耘用戶
初入市場時，創業者很自然地，會追隨著某個業內領先者的腳步學習；又或者隨著產品熱門度上升時，創業者會覺得市場中，浮現各種競爭者。由於創業者對各種變化十分敏感，一旦旗鼓相當的競爭者出現，創業者關注的焦點，很容易被吸引到競爭者身上。這時，競爭者的一舉一動，很容易牽動創業者所有的思緒，包括從每個 App 的推播內容、發布新聞稿的一字一句、任何廣告的操作方式，或是競爭者提到任何數字，都可能成為創業者所關注的焦點， 只要發現自己有所落後，都會想要立刻追上 。
在檢視自己是否需要跟著競爭者的腳步， 有所動作或者修改產品服務內容時，回頭檢視用戶真正的需求與習慣 ，才能確保自己不至於迷失方向、劃錯重點。 有時候，對手對於 TA 的理解，不見得更深厚，也可能會做錯決定或下錯棋 ，甚至新聞稿的部分內容，也只是 放煙幕彈的誤導策略 。深刻的瞭解並且耕耘用戶、滿足需求，才是長期維護用戶成長以及使用率的最佳良方。
文章來源:
科技報橘
創創大學堂
CMoney
元大聯合會計師事務所
在 AppWorks Accelerator 共 395 支校友新創團隊中，很多擁有技術專長的創業者，最初創業的起心動念，便是想要打造符合自己所需的產品和服務。他們會從用戶的角度，爬梳對用戶來說的各種不便、痛點，或是未被滿足的需求，並以此來開發產品與服務、打造商業模式，尋求建立更大的用戶規模，進而找到 Product Market Fit 。然而，在我過去 5 年輔導 AppWorks 新創的經驗，卻發現，不少創業者在一段時間後，卻忘記了「關注用戶」這個初衷 。這個狀況， 尤其容易發生在找到 Product Market Fit 後，從 Startup 轉入 Scale up 這個階段時 。
沒把用戶擺第一，是偏離初衷的開始
忘記將專注放在用戶上，對創業者來說，是一件致命的事情。當產品到了一定規模、競爭者開始出現，創業者每天的心思，時常會被 競爭者的一舉一動、廣告成效及數據表現 佔據，又或者是被 員工及投資人的建議 所影響。常常在不知不覺中，便忘記關注用戶的真正需求，甚至不再依據用戶回饋，持續優化產品或使用者體驗，導致 產品與服務的疊代方向，反而離用戶需求越來越遠 。
常見因為忘了用戶而導致的現象，就是 創業者喜歡分析未來趨勢、比較競爭對手優劣勢，不斷和別人切磋商業模式 。思考市場上的競爭態勢本身沒有錯，畢竟知道全盤的狀況，才知道如何挑選適合自己的戰場，也才知道如何才能贏。但與競爭者的角力，要能回饋到真正營收以及用戶成長上，都建立在一個先決條件之下： 你有多了解用戶？滿足了他們哪些需求？
以下我從 廣告、數據、競爭對手等三個面向 ，分享創業者因過度關注而造成忽略用戶的迷思：
1. 廣告只是工具，終極目標是了解你的用戶
在網路廣告還相對便宜的時期，透過廣告讓新創獲取第一批用戶、營收，進而取得初期成績，難度比現在低許多。也因此，在前幾年，可能會讓有些新創在真正清楚理解用戶的行為前，就誤打誤撞開啟了第一波成長。
曾經有個經營垂直電商的新創，因為經營社群以及投放廣告得早，跨過初期門檻後，持續透過投放廣告取得新用戶、新流量來消費，或是藉此吸引舊用戶回購，廣告幫助他們成長了好幾年，團隊也擴張到數十人。
但隨著越來越多企業，開始在 Facebook 上投放廣告，廣告的單價也隨之攀高。同時，原本只在線下經營的競品，也陸續投入電商經營，市場與競爭瞬間豬羊變色，一夕之間， 廣告的成本，已經不是原本的商業模式與營收結構可以負擔，團隊才開始思考如何提升用戶留存率、檢視產品該如何調整，並努力尋找其他接觸潛在用戶的管道 ，無奈對用戶了解不深的他們，在找到其他有效的推廣管道時，就已經不堪負擔虧損，決定終止營運。
2. 數據只是用戶表現，掌握用戶輪廓才是重點
在商業模式邁向規模化的過程中，新創都會為營運訂定關鍵追蹤的數字指標。例如， 對於娛樂型 App 來說，可能是 MAU（每月活躍用戶）；對電商來說，可能是 AOV（平均客單價）。
創業者或同業間交流，也經常會得到許多調整這些關鍵數字指標的方法。多數的時候，創業者根據數據表現，去調整產品或者是測試產品，都會有不錯的成效。
但對創業者來說，這不該只是盲目追求數字提升的過程。更重要的事情，是 每一個數字後面代表用戶真正的行為是什麼？ 例如，對於 MAU 的定義很多，可以是打開 App 就算、也可以是實際使用超過幾分鐘才算，但這些定義，真的 符合產品或服務的使用情境，或者貼近用戶實際使用狀況嗎？ 創業者除了關注數據，需要更 質化地研究自己的 TA，究竟他們是誰、使用習慣與其他喜好為何？ 簡而言之，就是更理解用戶輪廓，而不是沈迷於數據帶來的虛假繁榮。
3. 與其跟著競爭者的腳步，不如好好耕耘用戶
初入市場時，創業者很自然地，會追隨著某個業內領先者的腳步學習；又或者隨著產品熱門度上升時，創業者會覺得市場中，浮現各種競爭者。由於創業者對各種變化十分敏感，一旦旗鼓相當的競爭者出現，創業者關注的焦點，很容易被吸引到競爭者身上。這時，競爭者的一舉一動，很容易牽動創業者所有的思緒，包括從每個 App 的推播內容、發布新聞稿的一字一句、任何廣告的操作方式，或是競爭者提到任何數字，都可能成為創業者所關注的焦點， 只要發現自己有所落後，都會想要立刻追上 。
在檢視自己是否需要跟著競爭者的腳步， 有所動作或者修改產品服務內容時，回頭檢視用戶真正的需求與習慣 ，才能確保自己不至於迷失方向、劃錯重點。 有時候，對手對於 TA 的理解，不見得更深厚，也可能會做錯決定或下錯棋 ，甚至新聞稿的部分內容，也只是 放煙幕彈的誤導策略 。深刻的瞭解並且耕耘用戶、滿足需求，才是長期維護用戶成長以及使用率的最佳良方。
文章來源:
科技報橘
創創大學堂
CMoney
元大聯合會計師事務所